lundi 25 août 2014

Conversation stratégique - 16 mai 2014 10 points clés à connaître avant de lancer sa start-up, avec Alexandre Peron



10 points clés à connaître avant de lancer sa start-up




Les étudiants porteurs de projet du Mastère Spécialisé CELSA Entreprendre ont eu le privilège d’accueillir Alexandre Peron CMO et Co-fondateur de Melusyn qui leur a partagé sa vision de l’entrepreneuriat.

Alexandre a axé sa présentation sous forme de 10 points/conseils que tout porteur de projet devrait suivre pour maximiser ses chances de succès.  La majorité de ces 10 points sont communément connus et partagés, mais certains tranchent radicalement et se veulent originaux.

1-      Multiplier tout par 4
Les choses prennent souvent beaucoup plus de temps que prévu. A l’aube d’un lancement de projet, les entrepreneurs ont tendance à sous-estimer les potentielles embûches qui se présenteront sur leur chemin et peuvent entraver le bon fonctionnement du projet. Ceci rallonge les délais de livraison et les deadlines fixées au début du projet ne sont plus respectées. Ce qui peut nuire au moral de l’entrepreneur et/ou de l’équipe.

2-      Aller où l’argent est
A l’heure de la stratégie Océan Bleu, paradigme à la mode enseigné depuis peu par les écoles de commerce et de management, les cabinets de conseil en stratégie ainsi que les acteurs de la création d’entreprise pour les entrepreneurs en herbe.
Il s’agit d’échapper aux océans rouges qui représentent les activités existantes et marchés aux intensités concurrentielles très élevées, où les concurrents se font bataille pour accaparer la plus grande part de marché possible. Et d’aller vers des marchés où la concurrence est absente et où le potentiel est important et non exploré.
Alors que les étudiants s’attendaient au même discours qui les incite à adopter la stratégie Océan Bleu qui vise donc à créer de nouveaux espaces concurrentiels « les océans bleus », Alexandre va à contrecourant de ce qui est en vogue et explique que les « océans rouges » sont de plus gros marchés où il y a plus d’argent. Il est donc plus intéressant d’aller « au front » pour prétendre à une part de ce « gros » gâteau. Contrairement aux marchés délaissés (ou oubliés ?) par la concurrence, où il devrait donc y avoir moins d’argent à gagner.

3-      Vendre l’offre le plus tôt possible  
Ceci a plusieurs objectifs, tout d’abord faire entrer du cash qui fera du bien à l’entreprise « en citant Neil Patel “It’s never too early to start making money ». Et surtout, commencer le processus d’itération avec son marché le plus tôt possible pour concevoir le produit qui réponde le mieux aux besoins de sa clientèle.
En effet, il ne faudrait pas attendre la conception définitive du produit, avec toutes ses fonctionnalités pour le mettre sur le marché, mais de « commercialiser » un premier produit « imparfait » ou module qui satisfait un besoin ou un ensemble de besoins. Et ceci avant même d’arriver au « MVP Produit minimum viable ». L’intérêt de ceci, est d’avoir des retours des premiers clients « early adopters » sur les fonctionnalités manquantes, ce qui doit être amélioré… Pour se rapprocher au plus près des besoins réels de son marché sans perte de temps et sans superflu (ceci permet de comprendre quels sont les attributs que les clients décèlent au produit et quelles sont les fonctionnalités indispensables à offrir ». 
Bien entendu, il s’agit bien de « vendre » et non d’offrir une version d’essai. Ceci est bien évidemment difficile à réaliser « avec une première version d’un produit, imparfaite et n’offrant pas toutes les fonctionnalités », mais cela reste le meilleur moyen de récolter de vrais feedbacks très tôt. Il est donc, nécessaire de fixer le prix réel du produit et ceci même en cas de refus émanant du prospect d’acquérir le produit, celui-ci va accompagner son refus par les raisons qui expliquent son action, ces feedbacks ont une grande valeur « contrairement à une version gratuite, où la bienveillance du prospect ne sera pas utile, celui-ci n’ayant pas consenti de contrepartie (son argent), il ne se met pas à la place de l’acheteur réel et ne sera pas très motivé à prendre en main le produit au plus tôt et le critiquer ».
Pour convertir ces premiers « non » en « oui », il est intéressant de s’accorder avec ces premiers clients sur un prix « juste » qui inclut un discount sur les fonctionnalités manquantes du produit. Ceci permet de commencer la phase d’itération avec ses clients, de faire entrer un peu d’argent en caisse, et de faire fidéliser ces premiers clients par la suite « qui utiliseront dans un premier temps le produit à un prix contenant un discount, puis en leur offrant un tarif préférentiel sur le prix du produit (idéal) une fois le développement de celui-ci terminé, pour ainsi les remercier de leur confiance et participation au développement du produit ». 

4-      Ne pas se mêler de ses concurrents
Si le projet contient une innovation particulière ou une fonctionnalité qui le différencie de la concurrence, il se peut que cette dernière cherche à s’en approcher, en le copiant ou en développant une fonctionnalité qui répondrait au même besoin. A l’arrivée de ce concurrent, ceci menace le facteur différentiant du projet. Dans cette situation, il ne faudrait surtout pas céder à la panique et perdre le fil de sa roadmap. Il convient de se tenir à ses objectifs « quitte à apporter certains ajustements », mais sans chambouler tous ces plans, ce qui risquerait de nuire à la réussite du projet.

5-      Pitcher (ou BP), c’est prouver
Il est important de travailler sur son business plan et son pitch de façon approfondie et régulière. Etudier son marché, ses différents acteurs et son écosystème, établir sa typologie, cerner les besoins et le potentiel économique… permet de le connaitre par cœur et de prouver dans un premier temps « à soi-même » que le projet est viable et que le produit dispose d’un marché.
Ceci en élaborant son (ou ses) pitch(s) et présenter son projet à différents acteurs et notamment ses futurs clients et opérateurs de l’écosystème. Ceci permet de prouver la présence d’un besoin qui est mal ou pas du tout desservi. Il enclenche aussi le processus d’itération qui produit des réactions qui permettent l’ajustement de son projet.    
6-      Pas de partenariat, pas d’alliance…
Autre point présenté par Alexandre et qui contraste avec la tendance actuelle, qui incite les entrepreneurs à s’allier avec un ou différents acteurs (tels les grands groups qui lorgnent sur la faculté d’innovation des startups, les projets d’open innovation qui incluent les jeunes entrepreneurs, les incubateurs corporate…). Selon Alexandre Peron, il faudrait éviter de nouer un partenariat avec un autre acteur tant que l’entreprise n’a pas vendu « seule » un moment. En effet, il faudrait prouver sa capacité à générer du cash sans avoir recours à un acteur externe pour renforcer sa position de négociateur lors de futurs pourparlers. Sans cela, l’entrepreneur se présentera en demandeur et le rapport de force sera fortement déséquilibré en faveur de l’autre partie. Ceci sans omettre les autres facteurs d’échec qui sont la différence culturelle, la notion de temps, les modes de travail, les problématiques de prise de risque, les attentes qui peuvent être différentes…

7-      …faire du one-to-one
 Il s’agit de faire du « cold calling » et de contacter ses prospects un par un, d’avoir un message spécifique à chacun d’eux et de ne pas s’adresser à une masse, telles que les opérations « coup de poing » qui produise un effet fort mais qui s’épuise très rapidement dans le temps et ne permet pas de faire de la scalabilité.
8-      Calculer le coût d’opportunité
Alexandre résume ce point par une formule simple, en tant qu’entrepreneur et « salarié » de l’entreprise, il coûte à cette dernière 400 euros par jour, ce qui représente 50 euros de l’heure soit 1 euro la minute.
L’intérêt est de quantifier et à analyser les metrics de toutes les actions prises de façon hebdomadaire. Ceci permet de valider ces actions dans le temps ou d’ajuster en fonction des résultats produits. C’est une forme de calcule d’un ROI salarié et se veut d’instaurer une culture du résultat au sein de l’entreprise où chaque action doit apporter des résultats positifs sur les finances de façon directe ou indirecte.

9-      Ne pas penser à lever des fonds (avant d’avoir un chiffre d’affaires)
Ce point rejoint le numéro 6. En prouvant qu’on sait vendre seul, on renforce sa position de négociateur et on arrive à introduire des investisseurs sans se diluer de façon très élevée.

10-   “Be animals”
Il ne faut pas hésiter à être agressif, notamment sur le plan commercial. Il faudrait aller au front, sortir de son bureau, rencontrer les prospects, assister aux salons et prendre son téléphone quotidiennement. Selon Alexandre Peron, il faut contacter en moyenne une personne, à six reprises avant de pouvoir réaliser la vente.

Alexandre Peron est un passionné de l’industrie cinématographique et des nouvelles technologies, diplômé de l'ESSEC et après une expérience de directeur de production freelance sur des courts métrages, il a travaillé dans le marketing chez Canal+, puis à la production chez Endemol, avant de faire de la gestion de projets web chez Orange. Il crée sa start-up « Melusyn » en 2012 en compagnie de 4 autres co-fondateurs.

Hakim M. Hattou
Mastère Spécialisé CELSA Entreprendre 2014
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